Sadržaj
Slušajte puno prije nego što progovorite
Ovo je pravilo koje se primjenjuje na bilo koji pregovarački format: znati slušati ključno je za znati što dobavljač može ponuditi i kako će se to učiniti u praksi. Dopuštajući drugoj strani da prva govori, tvrtka ima priliku artikulirati svoje specifične zahtjeve s onim što dobavljač predlaže i odatle pripremiti protuprijedlog u skladu s realnošću poslovanja.
Ovo ponašanje ima važnu stratešku ulogu u trgovanju. Na taj način postavite prava pitanja, kako biste jasno i objektivno razumjeli najvažnije točke ponude i iskoristite te informacije u svoju korist!
Također, izbjegavajte previše pričati, otkrivati strateške informacije koje bi mogle naštetiti vašoj pregovaračkoj moći. Recite samo ono bitno i pazite da ne popustite svojim granicama i ciljevima.
Uvijek imajte na umu alternativu
Pregovori s bilo kojim dobavljačem nikada neće biti pošteni ako je to vaša jedina opcija zapošljavanja na tržištu. A situacija se pogoršava ako zna za ovo stanje. To se događa zato što, kada tvrtka postane ovisna o proizvodima ili uslugama koje nudi dobavljač, gubi priliku tijekom procesa zatvaranja.
Kako ne biste bili taoci niti jedne mogućnosti zbog nedostatka alternativa, uvijek je dobro imati plan B koji ćete provesti u praksi, u slučaju da pregovaranje nije zanimljivo tvrtki. Ova opcija može čak uključivati promjenu proizvoda koji bi se proizvodio od inputa tog dobavljača ili još drastičnije promjene u strategiji tvrtke. Potrebno je analizirati što će se više isplatiti.
Budite fleksibilni u poslovanju s dobavljačima
Uključite prekidač fleksibilnosti kada ulazite u trgovinu. Da, vrlo je važno imati dobro definirane ciljeve cijene i rokova, ali nemojte biti ograničeni samo na jednu vrijednost. Usvojite relativno elastičnu marginu.
- Zapamtite da nijedan pregovor nije jednostran. Stoga će možda biti potrebno malo prošetati prema dobavljaču, kako bi konačni dogovor bio dobar za obje strane.
- Znajte dozirati: budite čvrsti s najvažnijim, ali imajte dovoljno fleksibilnosti da napravite dobar posao.
Gradite dugoročne odnose
Jedan od razloga zašto bi pregovori uvijek trebali biti dobri za obje uključene strane je taj što, obično, odnos s dobavljačem nije ograničen na jednu transakciju, protežeći se tijekom cijelog razdoblja isporuke onoga što je kupljeno.
Važno je uspostaviti dugoročne odnose s dobavljačima koji se stalno ponavljaju kako bi se razvila veza povjerenja, kako bi pregovori bili ugodniji i lakše postigli konsenzus. Rad na odnosu s dobavljačima znači olakšati pregovore s njima!
Ostavite emocionalno po strani
Nikada nemojte uzimati svoje emocije u trenutak pregovora. Ovim postupkom treba se baviti što je više moguće profesionalno. Dakle, izražavanje straha, ljutnje ili bilo kojeg drugog snažnog osjećaja znači gubitak kontrole i ranjivosti. Prilikom trgovanja pokušajte što je više moguće racionalizirati i kontrolirati svoje emocije.
Istražite prije bilo kakve kupnje
- Uvijek pokušajte biti opremljeni relevantnim informacijama o proizvodima i ponudama dobavljača (a također i onima vaših konkurenata) tijekom pregovora.
- Nemojte donositi loše odluke zbog čistog nedostatka znanja.
- Istražite puno o mogućnostima koje će odgovarati vašem poslovanju i razmotrite svaki detalj prije sklapanja posla.
